Готова ли ваша команда к экспансии на зарубежные рынки?

Готовность управленческого состава компании к международной экспансии часто обсуждается собственниками бизнеса вскользь или не обсуждается вовсе. При этом на практике это один из ключевых факторов успеха.

Тот факт, что топ-менеджмент справляется с управлением предприятиями в нескольких российских городах, не означает, что этот опыт можно легко перенести на иностранные рынки. Это, конечно, хороший показатель, но его “вес”, на самом деле, не очень велик.

Для международной экспансии в первую очередь необходимы такие качества, как многозадачность, понимание кросс-культурных особенностей и знание международных стандартов бизнеса. Даже такой простой фактор, как знание английского языка, может оказаться барьером. А если, к примеру, говорить о странах Северной Африки, то во многих из них требуется не только английский, но и французский язык.

Своим видением о построении управленческих команд, способных эффективно управлять зарубежным бизнесом, делится Антон Щербаков, управляющий партнёр компании Gexp.

Насколько российские менеджеры, которые успешно ведут бизнес в СНГ, справляются с выходом на иностранные рынки?

Чаще всего не справляются. Почему? Такова жизнь. Новые рынки требует новых подходов. Если менеджер продолжает действовать на другом рынке так, как в России, не учитывая различных тонкостей, то, скорее всего, проиграет.

Рынки СНГ, например, значительно проще для российского бизнеса. Не только потому, что там похожая бизнес-среда, знакомый язык и та же культура, хотя в этом тоже есть доля правды. Дело в том, что бизнес СНГ на протяжении десятилетий был интегрирован в российскую экономику и культуру. Они понимают нас, чего не скажешь про ту же Северную Африку.

Поэтому опыт в СНГ — это не совсем международный опыт. Хотя, безусловно, недооценивать его нельзя. Даже опыт работы с разными регионами внутри России обогащает менеджера и предпринимателя. Россия — очень разная страна и в этом смысле нам повезло, мы по умолчанию чувствуем разные народы.

Какими качествами должен обладать менеджер, который ведёт компанию на новые рынки?

Главное — это большое количество знаний о том, как устроена страна, какие у нее есть особенности. И если говорить про качество менеджера, то, безусловно, важен искренний интерес к этим особенностям.

Также очень важно понимание, что люди устроены не одинаково, особенно когда мы говорим про такое большое различие в культурах, как между Россией и Северной Африкой.

Если суммировать, то для такого менеджера необходимо интересоваться новым, учиться, быть гибким и принимать тот факт, что мир в других точках мира устроен иначе. Когда мы это принимаем, у нас уже по-другому работает мозг и мы совершенно иначе подходим к работе. Но большинство менеджеров не готовы к такому принятию.

Какова цена ошибки?

Зависит от того, сколько денег вы вложите в экспансию 🙂

Но на самом деле цена гораздо больше. Потому что проигравший получает опасное знание — это невозможно. Чаще всего это знание ошибочно. Огромное количество вводных делает анализ очень сложной задачей, нужны хорошие проводники. Также важно проводить разбор ошибок, а это достаточно редкий навык для российских менеджеров. Чаще всего мы видим, что компания пытается выйти на новый рынок, делает много ошибок и не анализирует их, а просто ставит крест на этом рынке.

Упущенная возможность — вот это самая высокая цена, и, конечно, потерянное время.

Как формировать команду для успешной экспансии?

Стартуем проект мы всегда с формирования рабочей группы. Рабочая группа — это те люди, которые ответственны за новый рынок: ВЭД, GR, PR, экспортные менеджеры, маркетологи, финансисты, юристы, производственная команда и т. д.

В арабских странах огромное внимание нужно уделять построению взаимоотношений и под это нужно выделять отдельных людей.

Данная команда должна обладать определённой автономией, но при этом иметь прочную связь с основным бизнесом. У них должна быть своя система KPI, собственные принципы работы, отдельный бюджет и ответственный менеджер. Естественно, эти люди должны очень хорошо понимать сам продукт и очень хорошо понимать страну.

Иногда получается сформировать команду, которая будет тиражировать экспансии. Наличие такого проектного офиса — один из ключевых показателей успеха компании с растущей географией. Это, конечно, касается больших компаний, и данная команда обычно работает в тесной связи с командой Gexp. Мы, в каком-то смысле, делаем аутсорсинг этого отдела, потому что держать такую полноценную команду в штате было бы нерационально даже для очень крупного бизнеса.

К тому же мы постоянно приобретаем новый опыт и не ограничены узкой нишей. Прибавьте к этому обширные связи по всему миру и инфраструктуру, в которую мы инвестируем уже больше десяти лет.

Какой способ взаимодействия собственника российского бизнеса с командами, которые помогают с экспансией, является наиболее эффективным?

Мы очень хотим максимум инициативы от клиента в хорошем смысле, т.е. если это инициатива созидательна.

Часто собственник погружается в культуру новой страны, у него открывается много новых интересов, у него буквально меняется жизнь. Ведь если человек занимается одним бизнесом много лет и не собирается менять направление бизнеса, то как раз новые рынки — это и есть способ сделать свою жизнь интереснее. При этом есть такие менеджеры или владельцы, которые говорят: “Ребята, нам просто нужно увеличить капитал. Скажите, что нужно сделать и по возможности сделайте это сами.”

Новые рынки — это новые деньги. И здесь всё зависит от формы взаимодействия. Часто мы берем всё в свои руки, выступаем дилером, дистрибьютором или агентом. То есть мы достигаем такой модели, когда компании строят бизнес, например, в Марокко, так, как будто они делают это в Краснодаре. Я очень горжусь возможностью существования такого подхода и, насколько понимаю, кроме Gexp, таких возможностей в СНГ никто не предоставляет.

Международная экспансия — это колоссальная нагрузка на команду и оргструктуру и очень важно трезво оценить возможности существующей команды. Менеджер, ответственный за иностранный бизнес на вашей стороне, обязан обладать гибкостью и адаптивностью, критическим мышлением и постоянно учиться. Наиболее эффективный вариант — наличие собственной небольшой команды в тесной связи с экспертами и практиками.