В Gexp мы более десяти лет работаем над методологией выхода на новые рынки. Успешная экспансия требует учета трех ключевых факторов: индустрии, географии и стратегии выхода.

Компании приходят к нам с конкретными продуктами, и наша задача — определить их экспортный потенциал, изучив рынок, конкурентов и возможные барьеры.

Затем мы помогаем выбрать целевые страны, разрабатываем стратегию выхода и сопровождаем её реализацию на всех этапах. Стратегия экспансии зависит от ресурсов, целей компании и особенностей целевого рынка.

Рассмотрим основные модели выхода на новые рынки.

Экспорт

Наиболее доступный способ выхода, особенно для компаний с физическими товарами.

• Прямой экспорт – компания самостоятельно продает продукцию за рубеж.
• Косвенный экспорт – использование дистрибьюторов, агентов, маркетплейсов.

✅ Плюсы: Минимальные вложения, быстрый старт.

❌ Минусы: Ограниченный контроль, зависимость от партнеров.

Лицензирование и франчайзинг

Передача прав на использование бренда, технологий или бизнес-модели.

• Лицензирование – продажа прав на интеллектуальную собственность.

• Франчайзинг – продажа готовой бизнес-модели.

✅ Плюсы: Быстрое масштабирование, минимальные инвестиции.

❌ Минусы: Ограниченный контроль, сложность управления франчайзи, инвестиции в исследования и разработки

Совместные предприятия (JV) и стратегические альянсы

Объединение с локальными компаниями для совместного выхода на рынок.

✅ Плюсы: Доступ к местным ресурсам и инфраструктуре.

❌ Минусы: Потенциальные конфликты, сложность управления.

Прямые инвестиции (FDI)

Создание дочерней компании, производства, R&D-центра.

✅ Плюсы: Полный контроль, сильное присутствие.

❌ Минусы: Высокие затраты, регуляторные риски.

Цифровая экспансия

Выход на рынок без физического присутствия через интернет.

• E-commerce (Amazon, Alibaba, Wildberries).

• SaaS и цифровые сервисы (Zoom, Google Workspace).

✅ Плюсы: Минимальные затраты, глобальная аудитория.

❌ Минусы: Высокая конкуренция, зависимость от платформ.

M&A (слияния и поглощения)

Покупка существующего бизнеса в целевой стране.

✅ Плюсы: Быстрый выход на рынок, доступ к клиентской базе.

❌ Минусы: Высокие риски, сложная интеграция.

Глобальный стартап (Born Global)

Сразу создается продукт для международных рынков (пример – Spotify, Revolut и др).

✅ Плюсы: Потенциально быстрый рост.

❌ Минусы: Высокие требования к финансированию и стратегии.

Контрактное производство (OEM/ODM)

Производство товара на мощностях сторонней компании с продажей под своим брендом.

✅ Плюсы: Экономия на создании производства.

❌ Минусы: Ограниченный контроль над качеством.

Аутсорсинг и офшоринг

Перенос части операций (производство, IT-разработка) в другую страну.

✅ Плюсы: Снижение издержек, доступ к талантам.

❌ Минусы: Риски управления и качества.

Государственные контракты и локальные программы

Работа через государственные заказы и инициативы (пример – локализация производства для участия в тендерах).

✅ Плюсы: Стабильность, крупные объемы.

❌ Минусы: Высокая бюрократия, долгие циклы сделок.

Как выбрать стратегию выхода?

Выбор зависит от нескольких факторов:

✔ Ресурсы компании и готовность к инвестициям.

✔ Особенности рынка (конкуренция, регулирование, спрос).

✔ Долгосрочные цели и стратегия бренда.

Компании, которые тщательно анализируют свои возможности и адаптируют стратегию под местные условия, получают конкурентные преимущества и успешный старт на новых рынках.

В Gexp мы разрабатываем индивидуальные стратегии экспансии, помогая бизнесу находить оптимальные рынки и форматы выхода. Если вы рассматриваете выход на новые территории — обращайтесь, будем рады помочь!